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第14回 「伸びるクリニック勉強会」のご報告

2012/7/1

医院

平成24年7月1日OMMビルにおいて、株式会社M&D医業経営研究所 代表取締役 木村泰久先生を講師にお迎えし、第14回伸びるクリニック勉強会『歯科経営パワーアップ講座』全3回シリーズの第1回目を開催いたしました。木村先生は、歯科クライアント数100件以上、売上高19億円の巨大歯科医院から3千万円の小規模歯科医院まで多数のコンサル実績をお持ちでいらっしゃいます。
第1回目である今回は、『歯科経営の環境変化と成功する経営改善方向』をテーマに、大きく分けて次の3つに区分してご講演いただきました。

  • 1. 歯科医療の需要と供給、市場などの変化は?
  • 2. それらの環境変化から導かれる今後の経営方向とは?
  • 3. 経営改善を果たした歯科医院の事例紹介

お話されたことのポイントは以下のとおりです。

1. 歯科医療の需要と供給、市場などの変化は?

高齢化に伴い医療費支出が増大しており、団塊の世代が75歳になる12年後から医療費は急増すると見られています。現在、歯科においても50歳以上の患者が過半数を占めており、また、疾患別の受療率も、歯肉炎・歯周疾患と歯の補てつが増加しています。

ただし、医科と歯科では高齢者の患者数が大きく異なっており、特に70歳から74歳では、歯科の患者数は医科の25%程度となっています。歯科も訪問診療などに目を向けこの世代の患者を獲得することができれば増患増収へとつなげることが可能です。

また、60~64歳のう蝕を持つ者の割合、4㎜以上の歯周ポケットを有する者の割合も増えています。60歳代の患者を獲得するにはホームページが有効です。この世代のインターネット普及率の伸びは著しく、歯科医院をホームページで選んでいる状況です。

市場の環境変化としては次のようなことがあげられます。

  • ・審美歯科、ホワイトニング、成人矯正の需要が増加しています。
  • ・新しい素材が次々に開発されており、セラミック修復の需要が増えています。
  • ・予防歯科が普及してきています。予防が主、治療が従と考えれば、経営が安定します。
  • ・院内感染リスクに対する視線が厳しくなり、滅菌・清潔管理が重視され始めています。
  • ・インプラントに対する社会の不信感が強まっており、インプラントを増やすだけでなく、
    他の自費治療の選択肢も含めて対策を考える必要があります。

2. それらの環境変化から導かれる今後の経営方向とは?

  • ①インプラントに過度に依存しない。
  • ②審美歯科を充実させる。
  • ③矯正歯科を充実させる。
  • ④予防歯科を充実させる。
  • ⑤高齢化に向けた歯科医療へ取り組む。(在宅療養支援歯科診療所の施設基準を満たしておく)
  • ⑥3つの視点で経営基盤を強化する。

ハード面(外観・待合室のリニューアルなど)、
ソフト面(初診患者を集め、継続的に地域の来院患者を増やす対策を工夫する)
ハート面(患者様に選ばれるコミュニケーションができるよう教育訓練を重ねる)

次に環境変化動向と、その経営方向を基に、自医院を取り巻く地域の環境変化を把握し、総合的な経営戦略を策定する必要があります。

  • ①経営理念・将来ビジョンを考えます。
  • ②自院を取り巻く地域の環境変化と内部の状況を把握します。
  • ・売上の減少、増加の状況を分析・患者動向の調査・競合医院の状況調査・診療圏調査
  • ・5歳刻み男女別患者数調査・患者イメージ調査・従業員イメージ調査・業者イメージ調査
  • ③収集した情報の分析と戦略の立て方について主にお話された方法は次のとおりです。
  • ・SWOT分析
    「機会(チャンス)と強みを生かす」ことで競合優位を作り出す方法を考えます。
  • ・競争地位別戦略
    地域の中で、自院がどんな地位にいるのかによってとるべき選択が変わってきます。
    競争地域別戦略では、競争関係における地位を次の4つに区分します。
☆マーケット・リーダー地域をリードする最強の存在です。
歯科医院では10台以上のユニット、1億円をはるかに超える売上高があるような大型の医院です。他の医院が追随できないレベルの差別化が定石的な戦略となります。☆マーケット・チャレンジャー

地域2番手の存在で常にリーダーとの競合を意識しています。 歯科医院でいえば、地域のリーダー歯科医院に次ぐ規模の歯科医院で、ある場面ではリーダー的な医院に対抗できる存在です。ただし、経営資源の量と質がリーダーに及ばないため、全ての領域はカバーできないので特定の診療内容でリーダーより高度にするなどの差別化が定石的な戦略となります。

☆マーケット・ニッチャー

リーダーが手を出さないすき間で強みを持っている存在です。 規模では、リーダーやチャレンジャーに遠く及ばないため、特定の領域でブランド化を図ることを考えます。得意な領域で診療内容について徹底的に磨きあげ、さらにマーケティングを工夫します。リーダーが参画できないような特定の狭い領域でリーダーを目指すのが定石的な戦略となります。

☆マーケット・フォロアー

業界の動向に追随している存在です。 フォロワーの基本方針は模倣と低価格戦略です。フォロワーはマーケット・ニッチャーを目指すのが戦略の定石です。リーダーと直接競合しない領域で自院の強みを発掘し強化する方向を目指します。訪問歯科診療を検討するなどもあげられます。

競争地位別戦略の考え方をもとに、数件の事例において、それぞれの地位にいる歯科医院がどのような戦略をとるべきか実際に考える時間もあり、実践的な要素も盛り込まれた講演となりました。

今回は3回シリーズの第1回目でしたが、2回目は8月5日(日)、3回目は9月2日(日)に開催されます。テーマは、第2回が『成功する!自費増大のマーケティング対策』、第3回が『成功する!人事評価と給与賞与の払い方』となっています。ご興味を持っていただけましたらお気軽に当事務所までお問い合わせください。

最後になりましたが、ご出席いただきました先生方に心よりお礼申し上げます。

ありがとうございました。

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上田公認会計士事務所
TEL 06-6222-0030 FAX 06-6222-0038

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