医療・歯科・介護福祉業界の経営支援に強い大阪の公認会計士・税理士事務所

• 1. 保険が第一という考えを捨てる

• ⇒よい治療を勧めるため、自費治療について患者にきちんと説明する

• ・増患対策のコンセプトと自費増大対策のコンセプトとは異なる
• ・増患対策のコンセプト：『頼れる、やさしい、痛くない』
• ・自費増大対策のコンセプト：『患者が自分から「よい治療」を選べるようにする』
• ・さりげなく自費を説明するには、消費者心理の法則性：AIDMA（アイドマ）を考慮する

• ⇒Attention（気づき）商品に気づきます
• ⇒Interest（興味をもつ）その商品に興味を持ちます
• ⇒Desire（欲しくなる）欲しくなります
• ⇒Memory（記憶に残る）いつかは試してみたくなります
• ⇒Action（買う）そして、きっかけがあると購入するのです

• ・メラビアンの法則⇒第一印象は視覚55%、聴覚38%、言葉7%で構成される
• ・ハロー効果⇒印象が良いと、すべてよく見える現象のこと
• ・マジックワードを使う⇒「ありがとう」「大丈夫ですか？」「大変でしたね」

• ・保険の窓口負担が重要⇒5千円以上にせず、通常は4千円を超えないようにする
• ・自費は三段階価格とする⇒中間の価格のものを選定する傾向が強い
• ・患者を引き付ける値引き⇒口頭で個別に値引きを設定、紹介割引を設定する

• ・自費治療のカタログを作る⇒自院で行っている自費治療をビジュアルにみせる
• ・待合室・診療室での自費PRを工夫する⇒自費の説明のしおりやパンフレットを置いておく
• ・デジタル・コミュニケーションツールの活用⇒治療前後のシュミレーション画像を表示でき、自費の見積書をその場で発行できる。自費増大対策のツールとして優れている。

• ・カウンセリングは3度＋1⇒①初診カウンセリング②セカンド・カウンセリング③クロージング・カウンセリング④予防カウンセリング
• ・カウンセリング担当者を配置する

• ・スタッフに自費の良さを納得させる⇒特に、保険と自費の違いをよく理解させ説明できるようにしておく
• ・自費販売のインセンティブを設定する⇒自主的な自費のカウンセリングや営業活動を促すため、自費販売の報酬制度を設定する

• ・自費患者への気配りや特別サービスを工夫する⇒自費治療の患者の名前と顔を覚える、マイクロスコープを使って治療する

以上のポイントに加えて、簡単に好印象を作る方法、患者を信頼させるコミュニケーションのコツや自費説明についての実習も交えてのご講演で、明日からすぐに実践できる大変有意義な内容でした。また、今回は特別講義として『インプラントについて起きている社会的問題と今後の経営方向を考える』をテーマに、インプラントの現状を踏まえた上で、インプラント治療を増やすための具体的な対策についてご講演いただきました。

今回は全３回シリーズの第２回目でしたが、第３回目は９月２日（日）に開催されます。テーマは、『成功する！人事評価と給与賞与の払い方』となっています。ご興味を持っていただけましたらお気軽に当事務所までお問い合わせください。

最後になりましたが、ご出席いただきました先生方に心よりお礼申し上げます。

ありがとうございました。

【お問い合わせ】
上田公認会計士事務所
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