医療・歯科・介護福祉業界の経営支援に強い大阪の公認会計士・税理士事務所

「まずは目の前の患者を十分に満足させること」

■自院の置かれた状況を考える
歯科医院に吹く逆風は年々強くなってきています。平成27年1月の医療施設動態調査では、歯科医院数は前月比40件減少の68,678件でした。平成22年に68,000件を突破して以来、わずかに増加を続けてはいますが、高齢及び経営不振による廃業件数も多く、69,000件の壁は突破できていない状況が続いています。
歯科の診療報酬はここ10年以上、増加していませんし、一部のインレー等、保険診療をすれば逆に赤字になってしまう診療もあることから、自院の利益構造を自費にシフトしていくのは当然の流れだとは思います。
私が、歯科医院のクライアント先に伺って、特に自費率が総収入の10％程度以下の場合には、自費増収の方法をよく聞かれます。逆に私がいつも聞き返すのが、「では現状で何をやっていますか？10％でも自費が出ているのは何故でしょうか？」と伺っても、ただなんとなくといった感じの返答をされる先生が多いのが現状かと思います。歯科医院は患者が来院するのを待つ「客待ち業種」であって、自分から仕掛けていくような業種とは異なりますが、まさに今このようなご自分から積極的に提案することが必要になっているのです。
そこで手っ取り早い方法としてホームページがあげられるとは思いますが、ホームページに関して言えば、今や既存の自費で成功している歯科医院が年間莫大な金額を費やして、検索エンジンで上位に表示されるシステムが構築されているので、私の場合、自費がほぼゼロに等しい状態からのスタートで手元の資金が乏しい場合、ＳＥＯ対策にコストをかけることはお勧めしません。簡単なＨＰの作成は将来的には有効ですが、クリニックの情報、自費診療メニューを行っている等、最低限のものでよいと私は思っています。

■自費は偶然だけでは継続しない
そもそも自費診療は、偶然では伸びません。ただ漫然と来院する患者を治療するだけでは、自費率は一向に上昇しません。目的をもって既存の患者に自費を提供できるようになることが最初のステップでしょう。自費診療を推進することに対し、最初は（特にベテランのスタッフの中に）抵抗がある人もいるでしょう。
まずは、自費が見込めそうな患者に向けた「治療前後の症例写真」、「診療計画書」、「見積書からなる自費コンサルティング提案書」の作成から始めてみてはいかがでしょうか？
通常、歯科医院に来院する患者は、保険を使って診療を受けることが第一目的であるため、たかが数千円で治療が済むと思っているところ、突然数万円から数十万円の自費を勧められたら、どんな気分がするでしょう？通常は不信感を抱くと思いますが、潜在的に自費ニーズはあって、患者はこの自費診療の価額が適正であるか自分でリサーチをしているものと思います。その際に、自分がこれから提供すようとする自費診療のメニューが全く手元にない状態で比較できるでしょうか？

■最後は、継続する努力
前段で述べたような努力を常に試行錯誤しながら、自費診療を1件でも多く成約させるために、まずは、目前の見込患者さんに向けて努力してみてください。恒常的に自費を成約していくためには医院全体を含めた体制の整備が必要になりますが、今月1件2件と目標を立てて、それに向けて準備をして下さい。それを成功体験または失敗体験として積み重ねて、次の自費診療に繋げていきましょう。
最後になりましたが、患者に自費を勧めるには、やはり診療技術の習得・向上・研鑽が最も大事であって、これらが医院経営の根幹的な部分であると言えます。そのためには研修時間に多くの時間を費やす必要があります。技術がしっかりしていないと、現在の患者を失うだけでなく、将来の患者も失うことになることは間違いないでしょう。
開業後数年程度で閉院している歯科医院もあるくらい、歯科業界は厳しい環境です。この状況は、今後さらに厳しくなるでしょう。だからこそ、これからの数年間が勝負の年になってくるでしょう。MMPG会員事務所では様々なツールを駆使し、皆様方の成功を応援していますので、ぜひ積極的に活用してみてください。

税理士法人 児島会計
認定登録　医業経営ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ
渡邊　 誠