医療・歯科・介護福祉業界の経営支援に強い大阪の公認会計士・税理士事務所

収入アップのＰＯＩＮＴ

「患者数を増やしたい！収入を伸ばしたい！」多くの先生がそう思っておられます。しかし、どうしたらもっと収入が増えるのか？分析を密にしておられる先生は少数派です。

■異常値を見つけ、検証する
歯科医院の経営を見る時、数値による分析は必須です。先生方は院内のどのような数値を一番大事にしておられるでしょうか？レセプト枚数、新患数、再診数、再初診、リコール数・・・院内には経営に関わる色々な経営数値が存在します。
あくまでも私見ですが、以下のそれぞれの数値には、あらゆるものが反映されていると思います。
新患数：医院の立地の良さ、認知度、広告の成果
再診数：医院の満足度、患者さんの治療に対する姿勢
中断率：医院に対するなんらかの不満
再初診：医院の人気度
リコール数：医院の取り組みの姿勢、衛生士の実力
自費率：患者さんとのコミュニケーション力
――と見ることが出来るのではないでしょうか。
これらの経営的な数値を記録し、他院と比較することで、その医院の特性（長所・弱点）が見えてきます。例えば、新患が毎月５０名来ていて、レセプト枚数が２００枚を超えないなら、受付の予約の取り方を工夫していないか、院内の対応に問題があることが考えられます。
受付の予約の取り方は適正か？中断数が多くないか？ ――等を検証する必要があるでしょう。
逆に新患が毎月１５名以下で、リコールが３００名を超えている場合は、もっと新患を増やす取り組みを行えば、より単価の高い診療を行うことが可能になるかもしれません。新患獲得には、ホームページを好印象が得られるものに変更する、院内セミナーなどのイベントを行うなど、足を運んでいただくために複数の策を検討する必要があります。また、ゴールデンタイムとも言える、午後～夕方にかけての時間にリコール患者を入れない等の工夫も必要かもしれません。
いずれにせよ、大事なことは経営数値を記録し、これを分析し、仮説を立て、行動に移すことです。

■自費診療について
２５年実施の医療経済実態調査によれば、全国歯科医院の平均収入は4,813万円。うち、いわゆる自費診療は787万円（16％）。利益が1,000万円（20％）ほどですから、今や利益の大半が自費診療に依っているわけです。
１０年ほど前は、自費診療を勧めることにアレルギーを示す先生が多かったのですが、もはや自費診療なしの経営は極めて難しくなっていると言えます。
また、開業時、金融機関もどのような自費診療が得意か？必ずチェックします。
インプラント、矯正、デンチャー、歯周外科など、何かしら特性がないと、開業すらできない時代になってきています。

■自費診療を無理なく伸ばすには？
自費診療が多い医院とそうでない医院。何が違うのかと良く質問されます。こちらも私見ではありますが、自費診療収入の多寡は「院長の取り組むエネルギー」に大きく左右されると思っています。
テクニカル的には、
・問診表を工夫して、患者さんの潜在ニーズを聞き出す
・カウンセリングの時間を十分に取る
・ビジュアルが豊富な説明ソフトを導入する
・自費診療に対する不安を払拭する
・治療後のアフターフォローをしっかり行う
――等があげられますが、今までの仕組みを一蹴し、スタッフを教育し、患者さんを啓蒙するには、大きなエネルギーが必要なわけです。

■スタッフに体験させる
スタッフ、特にベテランの中には自費診療の提案について「高いものを売りつけるようで嫌だ」と嫌悪感を示す人も多く、院内でのコンセンサスを得るのに苦労している医院が多いのが現状です。価格が高いか否かは患者さんが判断することで、スタッフが考えること自体間違いなのですが、現実としてこうした現象は散見されます。
これは、ひとつには価値観の相違が原因です。普段、比較的リーズナブルな居酒屋を好んで出入りしている人に、単価２万円の高級寿司屋を紹介しても、絶対に行こうとはしないでしょう。しかし、一度高級寿司屋で食事を楽しめば、味も価値もわかるでしょうし、「もう一度行きたいな！」と思うものです。
例えばセレックなどは、スタッフに実際に試してもらうのも一つの手です。歯ざわりや見た目の美しさなど、自身が実感することで、患者さんへの説得力も増しますし、なにより、価格に対する先入観や遠慮がなくなります。
「良いものは良い」と、患者さんにストレートに伝えることができれば、自ずと結果は変わって来ます。

税理士法人アップパートナーズ
代表税理士　菅　拓摩